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第18部分（第2页）

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第60节：第二章　学术推广队伍建设（7）

第四、衡量其职业素养和行为习惯。

在当今社会，人们的职业素养以及行为习惯是一个相当突出的问题。有的讲师自命清高无法听取他人意见；有的讲师举止不雅；有的讲师则是利益高于一切，没有责任心；更有的讲师是虚假包装欺骗企业。可以说，学术推广讲师同教师一样，没有好的师德，是无法真正做好学术推广工作的。

学术推广讲师首先是一份职业，但也却是一份不同寻常的职业，这份职业比其他的职业有着更高的要求。因此，医药企业只有真正擦亮眼睛，把好讲师确定关，方能保证自己的学术推广活动如意进行并取得满意的推广效果。

第3节　学术推广队伍培训

随着管理式医疗的兴起，面向全科医生的医药代表们的地位变得更为微妙，由于医疗保险机构对药品成本的控制越来越重视，各制药企业的客户管理部门也日显突出。不少制药公司表示，管理式医疗的兴起已经使得客户部门开始因公司的战略改变而在日常运营中为营销提供更强而有利的支持。因此，这一部门的人员正在不断扩充，其平均增长率的中位值约为25％。

美国的医药专业人士需要付出很大成本才能获得执业医师和药师资质，而一旦获得资格认可，就等于直接拥有了进入中产阶层的绿卡，人们很难走出这个体面而稳定的职业圈子，涉险进入强度极大、生存风险极高的销售代表领域，中国亦是如此。不缺普通销售人员，缺的是专业销售人才，这是药品与其他行业产品最不同的销售特点。奇货可居，专业医生下海做销售代表的那就是〃宝贝〃，他们自然是制药企业最好的客户经理人选。

但是，就目前国内制药企业的状况而言，销售竞赛还没有到达这个阶段，大部分企业还在经历着价格、产品同质化竞争的初级阶段。国内企业对销售人员的专业素质要求不一定很高，而是需要从利益分配上作解，从执行能力上考核，就能促使销量飙升。目前，国内企业通过品牌进入中级竞争初见端倪，但还不构成燎原之势，再有两年大淘汰变局，当制药企业存有3500家时，〃品牌战事〃全面爆发，销售团队全面换血势为必然。

20世纪初，泰勒的管理学影响了整整一个世纪，但是，今天各类公司所谓的人员管理无非是〃如何衡量工作当量的饱和程度及其设计的合理程度〃。事实上，制药企业对销售队员的管理可以吸收其他成熟行业的成功体制，加以类推，不必花大力气生造某种理论。

企业博弈医疗政策法规不遗余力，从不懈怠，销售人员也是深谙个中奥妙的智者，从这点来说，销售个体更是依赖企业的公关行为，企业营销制胜的高端无疑是争取国家政策的支持，达到营销战略决策上的主动。

1。　培训工作，千人千面

培训工作千人千面，内容与方式需要根据具体培训人员的情况而设定。不同的员工有着不同的需求，只有加以细分，区别对待，才能保证培训人员从培训中得到相应的知识。

新进人员均应在入职前参加职前培训，具体的培训方式有以下几种。

第一、短期培训。

即在较短时期内（一般不超过一个月）组织新进人员进行前述内容的培训，培训合格后上岗。

第二、专业培训（也称职业技术教育）。

即对员工进行医药方面专业知识和学术推广技能的职前培训。

第三、实习。

即一面从事医药学术推广工作、一面在公司专业人员的指导下实习，通过实际工作学习相关医药知识和学术推广技能。

在职培训

所谓在职培训，指的就是企业以岗位职务标准为基础，对所有员工进行的教育培训，从教学内容到教学形式、方法，强调针对性和实用性，强调与企业的实际需要相结合。

在职培训一般分为阶层培训和职能培训两种。

在职培训的内容一般如下：

第一、阶层培训。

阶层培训是指按企业经营管理的各阶层（上层、中层、基层）进行分类，针对培训对象的职务地位、职级类别而实施的培训。一般分为：决策层培训，经营管理层培训，作业操作层培训。

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第61节：第二章　学术推广队伍建设（8）

当某位员工即将进入某个阶层、担当某种职务或取得某种更高的地位时，必须经过教育培训，按各阶层的作用和机能确定培训内容、依照必要的知识或技术进行综合性的教育培训，以使其适合新岗位的职务要求、提高其担任新阶层职务所必须的综合能力。

决策层强调的是战略性机能培训。经营管理层侧重战术性机能培训。作业操作层则是更为具体的实施机能培训。

培训按标准化、规范化的方式。即按职务工作所要求的知识、技能和态度的内容，采用标准化的教学方法；按规范的教学大纲和教材；按规定的授课时数和日程安排，按部就班地进行集中脱产教育培训。

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