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第14部分（第2页）

“是吗？”王经理的自豪感油然而生。并说：“我这整个办公室是请深圳装潢厂家装修的。”又亲自带着李经理参观了整个办公室，介绍了计算比例、装修材料、色彩调配，兴致勃勃，满足之盛，溢于言表。

如此，李经理自然可拿到王经理签字的订购合同。同时，互相都得到了一种满足。

李经理没有直接赞赏王经理有品位、有见地，而是称赞王经理办公室的豪华气派，令对方备感自豪，兴致大发，于是拉近了与陌生人之间的感情。

坦白地介绍自己

当我们面对希望结识的陌生人时，可以抛弃不必要的顾虑和过多的遮饰，坦白地向对方介绍自己。

我国著名作家张恨水有一次应邀到成都大学作演讲，他是这样开头的：今天，我这个“鸳鸯蝴蝶派”作家到大学里演讲，感到很荣幸，我取名“恨水”不是什么情场失意，我取名“恨水”是因为我喜欢南唐后主李煜的一首词《乌夜啼》：“林花谢了春红，太匆匆！无奈朝来寒雨晚来风，胭脂泪，留人醉，几时重？自是人生长恨水长东！”我喜欢这首词有“恨水”二字，我就用它作为笔名了。

张恨水的演讲以解释自己的名字为开场白，短短的几句话既澄清了听众心中的迷雾，使这些青年学生为大作家的纯朴、坦率而折服，可谓一举两得。

多提及对方熟悉的事物

熟悉的事物总能唤起人们心中强烈的温馨感和怀旧情绪。当我们与陌生人交谈时，如果尽说一些对方知之甚少的话题，只会使两个人更加疏远；相反地，如果能根据对方的背景，多谈一些对方熟悉的事物，则能够经常勾起对方的回忆，使其“爱屋及乌”，对自己产生亲切熟稔之感。

美国人赛珍珠在“二战”期间，曾发表过对中国人民的广播演讲，这篇演讲深深地打动了中国人的心。在演讲中他是这么说的：“我今天说话不完全站在一个美国人的地位，因为我也是一个中国人。我一生的大半时间，都消磨在中国。我生下3个月，就被父母带到中国去了。我开口说话的时候，又是先说的中国话。我小时跟着父母，并没有住过什么通商大埠。十数年间，我们到的地方是浙江、江苏、江西、湖南、安徽、山东各省的小城市、小村庄，清江浦、镇江、丹阳、岳州、蚌埠、徐州、南宿州……这些地方，是我最熟识的。可是我最爱的，是中国的农田乡村。以后我长大了，又在南京住了17年。我曾亲眼看见南京在几年之内，由一个古旧的城市变成一个新式的首都。但是无论我住在什么地方，我与中国人相处，都亲如同胞。因为小的时候，我的游伴是中国孩子；成人以后，来往的又是中国的朋友们。现在我人虽已归故国，心中却没有忘掉旧日的朋友。所以今天我要从这两种地位说话。我既在中国长大成人，又在美国住了多年，受了双方的教育，有了双方的经验，我觉得我是属于两个国家的。我可以为两个国家说话。8年前，我回美国来。美国人对中国人的观念是怎么样呢？非常的好。我一开口说到中国，他们都点头说：我们喜欢中国人。”

赛珍珠一再提及中国人熟悉的地名，强调自己与中国人关系密切，对于听众而言，这些熟悉的地方的风土人情和自己的种种经历立刻历历在目，而一个陌生的外国演讲者此时似乎也成了曾经同行的旅伴，国籍的界线模糊了，一种亲切感油然而生。

拜访应遵循的要点

拜访是一件经常性的工作，那么怎样让拜访做得更得体、更具效果，是必须考虑的事情。以下是一些应该了解的拜访的原则。

突然拜访是失礼行为

拜访别人之前，先以电话联络约定时间，这已是普通常识，而在繁忙的生意圈里，尤其注重这一点。

现在的生意人对于时间的安排，已经到了分秒必争的地步。区区5分钟、10分钟，对你来说也许不算什么，却可能造成对方的严重困扰。例如，工作中断，或在那之后的行程无法连贯。总之，任何人都不会欣赏这样的做法。

至于时间的安排方面，应尽量配合对方的情况。原则上，如果对方的地位很高，而且工作忙碌，应提早联络约定拜访的时间。不过相对地，约得越早，其间发生变卦的可能性越大，因此，要把握理想的时间。

提早5分钟到达拜访地点

当你前往别的公司拜访时，你所代表的并不只是自己，而是代表整个公司的形象。因此，你的言行举止必须要得体，否则就会损及公司形象。

首先是在拜访之前，必须先以电话与对方取得联系，这是基本的原则。此外，事先和对方约好的时间、地点一定要严格遵守。

严守时间是与人会面的必要条件。如果对方是重要的人物，其行程表多半排得很紧凑，即使只迟到5分钟或10分钟，亦足以在对方心目中留下不好的印象。

出发前应将交通阻塞或其他意外因素考虑在内，比约定时间至少提早5分钟，最好是提早10分钟抵达。抵达后不妨顺便把预备和对方讨论的内容复习一遍，而以从容不迫的姿态出现。

万一中途发生意想不到的事情时，预料将会延迟抵达或必须取消会面，应尽早与对方取得联系，重新约定面谈时间。

生意拜访不宜久留

当谈话结束之后，不必急着立刻起身告辞。有的时候对方正好很空闲，很希望你留下来陪他聊聊天儿。这时候对方会制造话题，你只要附和对方的话题就可以了。

你不必太过于顾虑对方，因为深怕起身告辞是件失礼的事，而唠唠叨叨说些不相关的话，这样反而更让对方为难。是你去拜访对方，你不主动起身告辞，对方也不能请你告辞。只是，告辞必须要有技巧，最好不要自己说：“今天就到此为止吧！”你可以表示：“如果没有问题的话……”对方就会说：“没事了，那么今天就这样了。”然后你再起身告辞，这也是一种礼貌。

有的时候对方会送你到大门口，或是为你拉开大门说：“请！”这个时候你可不必礼让，就大大方方地走出去好了。有时候，对方只是意思地送你一下，所以在电梯门口或走廊上，你就可以向对方表示：“你请留步！”如果对方接受，他就会说：“那您慢走。”如果对方想要送你到大门口，他就会表示：“没有关系，我送您出去。”这时你也不必坚持，就让对方送你到大门口，再向对方致谢也无妨。

如果对方的谈话延长，眼看很可能会超出预定的拜访时间，应如何处置呢？

首先是考虑接下来预定的事情重不重要或紧急与否，若必须按时处理，只好以委婉的语气告诉此刻的拜访对象，说明自己几点钟另有要事，非赶回去处理不可。言谈之间要顾及对方的立场，别让人误以为你厚此薄彼。

如果此时所讨论的事项尚未解决，而有必要继续加以研讨，则不妨顺便约定下次的会面时间和地点。

相对地，假使接下来?

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