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第1部分（第2页）

运用饭局进行人脉销售

据权威机构研究，世界上所有的谈判80％是直接或间接在饭桌上完成的。饮食在衣食住行中占有重要的位置，每个人都需要吃饭。那么又如何运用饭局进行人脉销售呢？

成功的生意饭局不论是早餐、午餐还是晚餐，只要是用餐时间，都不应讨论生意上令人不愉快的话题。

那么，成功的饭局聊些什么？喝饮料时，人们大多聊些高尔夫球、天气之类的话题。等到上主菜时，人们谈的则是美食、艺术、时事及一些无伤大雅的话题。

靠一顿宴请来说服犹豫不决的立法人员投自己一票历来就是美国白宫政客惯用的手法。这一顿饭可以是室外的午餐，可以是非常考究的早餐，也可以是精致的晚宴。但不管是哪一种，每当有重要的提案要投票时，毫无例外地，银质餐具便搬了出来。即使是政治捐款，也总是和吃东西联系在一起的。

有些人认为吃饭是在浪费彼此的时间，事实上这是一个错误的观点。人们在饭局上花的时间大体上不会白花。

诺罢？拉文做每周工作计划时总是先确定他要同哪些人碰面，然后每个礼拜安排四个早餐、四个午餐和两个晚餐来跟他个人或业务目标有关的人士聚餐。他们可能是客户，也可能是朋友，或是某些有影响力的人，也有可能是潜在客户或其他人。

他经常会在街上遇见他想和他一起吃饭的人。所以他在最忙的时候，一周会有四次正式的早餐、午餐和两次晚餐。因此他一个星期无论多繁忙，仍然有10次访谈机会。在很愉悦时间里加深顾客对他的印象。

这是极简单却非常有效的方式，毕竟，自己吃饭也需要时间。另外，在饭局上人的情绪大都会非常好，更容易结成深厚的友谊。拜访10位客户需要花费许多时间，可是运用饭局拜访客户，在还没展开正式工作之前，就已经见了10位客户了。大部分像这样的吃饭机会，不但可以进一步加强与客户现有的关系，甚至能得到某些很有价值的回报。

如果你每年有700次的机会，和一些可以为你生活带来正面效果的人一起吃饭，可以想象你在个人和事业两方面，一定都会有所成长。

如果你还没有开始这样做，不妨好好考虑一下。不过在饭局上，不可太过急功近利。你的谈话一定要有弹性，不要做硬性推销。重要的不是你做了什么，而是人们对你的这种方式是否接受。最好的方式是不要谈工作，吃饭就是吃饭。有句古语说得好：“吃人家的嘴短，拿人家的手短。”只要他们答应和你吃一顿饭，下次你找他合作或帮忙时，他就不好意思拒绝你了。

另外，你在席间要适当地谈你自己的情况，谈你可以为对方带来什么好处，可以提供什么样的优质服务。

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多参加培训班或研习会（1）

经常参加一些培训班或研习会，不仅可以学习到一些新的知识和观念，而且可以进一步了解行业的趋势。还有一点也是非常重要的，那就是可以结交更多的人脉关系。

这些培训班或研习会不同于学院式的正规教育，参加培训班或研习会的人一般都是早已走向社会，有自己的事业、有自己职业的人，而且是一群力求上进、想成功的人。

在这个学习的过程中，每个人的学习方式和结果都是不一样的。会学习的人比不会学习的人在相同环境条件下学得更多、更快、更好。以下是学习的4种层次。

1听培训师讲一些新型的观念和技巧。

2把培训师讲的内容记下来，加深一次记忆。

3以提问的形式与培训师互动。

4学友之间学习互动。

在这种互动的过程中，可以使双方相互更加了解，从而结下更深厚的友谊。

参加这种会议的人来自不同的群体，不同的行业。这些并不重要，重要的是他们都有爱好学习、热爱成长、追求事业成功这一共同目标。

如果是同行，可以彼此交换工作心得，探讨行业趋势，了解更多有关的行业信息。这些信息对于做决策、发展事业是很有帮助的。如果不是同行，那他就有可能成为你的顾客。同时，他也有可能带给你正在寻找的东西。从这些聚会中可以培养深厚的友情。

美国保险明星诺曼？拉文参加许多培训班，同时他也参加一些研习会。他参加的研习会多半是一年聚会一次，然后由每个会员平均分摊所有交通和住宿费用。他们每次的出席率，除了天灾人祸不可抗因素外，都高达100％。他们有一个共同的默契，就是会中所讨论的每一件事，都要保密，所有的资讯都只跟会员分享。他们彼此都变成非常亲密的好朋友，同时会经常联络，有事互相帮忙。

他们每一位会员都有属于自己特别的气质与出众的个性，所以每一个人都会受到尊重，绝对没有人会因为业绩的好坏，而受到不平等对待。

这种研习会对任何一个行业都是一个很不错的组织，因为它可以激励与会者产生出更伟大的梦想，怀抱更远大的企图。让你了解你可以做远比现在伟大许多的事业。

如果你是获邀去参加培训班或是研讨会，那么请你以开放的心胸和积极的态度参加。参加培训班或研习会可能会花钱。但是训练需要花钱，不训练更需要花钱。世界上最昂贵的是时间，最便宜的是学习。不但可以学习，还可以交朋友以扩大自己的人脉。

如果你现在没有加入任何一个研习会，不妨赶紧试试看。

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