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第15部分（第3页）

我要请示我们老板

问题分析

〃一般我们不会打这么多折的〃好像要向客户做一个关于为什么打这么大折扣的解释，但是往往顾客会理解为心虚的表现；

〃再打折我们就要亏本了〃看似好像很强硬，但是客户往往会理解为还可以打折的信号；

〃我决定不了〃或〃我要请示我们老板〃言外之意就是在向顾客暗示还有可以商量的空间，同时把老板或者店长也拉下了水；

实战案例

在河南郑州某国内著名装饰玻璃品牌专卖店我曾经见到过一个类似的案例，当时客户希望问：〃你们这里太贵了，能不能便宜一点啊？〃销售人员回答说：〃没办法的，我们基本都是都是这个价的，没办法再让了。〃谈来谈去，还是没法达成一致，顾客说：〃那就算了，我去其它店看看吧。〃销售人员由于刚开始从事销售，一下子慌了，连忙急切的说：〃如果你诚心买，那我给你打八五折吧！〃结果顾客一下子变得也很吃惊，觉得怎么开始不松口，突然松那么大的口，他认为我们的销售人员一定可以打更大的折扣，事实上这确实是最大的折扣了，结果最后这个单还是没有成交。

案例启示

这个案例最大的启示是我们往往在让价的时候，错误的以为客户通过一次让更大的步就可以加快于客户的成交速度，但是这是错误的，本案例中的销售人员由于开始坚守价格底线，突然又提出让到八五折，结果一下子失去顾客的信任，也失去了谈判回旋的余地，顾客的本能认为他还可以再让，但是事实上销售人员已经到了底线，结果弄的不欢而散。

销售策略以及具体话术

在让价过程中一定要记住步步为赢，绝不轻易妥协，让价的幅度一定小而缓，尤其避免一下子大面积的让价，这样只会让客户产生疑惑，认为你还有更大的折扣可以让，反而让顾客变得很不信任你，但是此时的你已经没有谈判回旋的余地，所以纵然你万般解释，但是客户还是觉得你在撒谎，你越解释他就越不信任你。

此外每一小步的让步都要加上一些额外的条件

比如：〃我可以给你……但是你必须现金交易〃

比如：〃如果你今天购买，我可以给你打××折〃

比如：〃如果给你打××折，那么你必须给我们介绍×个客户等〃

实战情景57：算了，你也别送什么电器了，直接给我打折吧

错误应对

不可以的，我们只能送赠品不能打折

不好意思，我没有这个权限啊

问题分析

〃不可以的，我们只能送赠品不能打折〃过于简单化的直线思维方式，可能事实也是如此，但是如果这样的生硬回答客户，只会让客户不舒服，并且让客户产生一种挫败感，起码你也要问一句顾客为什么不要电器赠品？是不是因为已经有了呢？；

〃不好意思，我没有这个权限啊〃这种说法给客户一种错觉，应该还有让价的空间，关键是看老板，所以最后把老板拖下水了。

实战案例

某著名品牌橱柜曾经搞过一段时间买橱柜送电器的活动，顾客向销售人员提出能否别送电器了，可不可以直接打折算了。当时那个销售人员回答的非常巧妙，她微笑着对顾客说：〃很少有客户不要我们××电器的，能请问一下为什么吗？〃顾客说：〃因为我家里已经购买了这种电器，所以我就不需要了！〃〃哦，原来是这样啊！那你现在家里还缺什么电器吗？我可以帮助你进行调节一下，看看你还需要哪些电器？〃销售人员非常有经验，首先帮助客户解决问题。〃其实，我们的赠品是相对不错的，我们××品牌是国内著名的品牌，连续多少年获得了中国名牌称号，你看这款产品，虽是赠品，但是具有很多优点，比如……〃最后客户还是要求不要赠品进行打折。销售人员并没有因此慌乱，而是非常礼貌的说：〃这可叫我太为难了，其实我们的赠品实在正常销售基础上额外赠送给厚爱我们的顾客的，这个活动到×月×日就要结束了，所以受很多人喜欢，其实就算你不用，也可以送给乔迁之喜的朋友也是非常不错的。〃……

案例启示

其实经常会碰到类似不要赠品、积分的客户，关键首先是要保证对客户尊重，起码得先问一下人家为什么不要赠品吧？知道原因才能采取措施。这里的销售人员注意到了这点，因为知道客户不要赠品是因为家里已经安装了类似产品，因此销售人员对症下药采取了很多方法解决，比如〃可以作为礼品赠送给乔迁之喜的客户〃或者〃是否可以等值调换其它的家用电器〃等方法。

销售策略以及具体话术

1、对待要求转换赠品、积分得顾客，首先一定要立场坚定，但是更要注意尊重客户，要理解客户的感受，比如你可以说：〃我能理解你的感受，但是非常抱歉，因为这是我们公司正在搞活动，所以才会在正常销售价格的基础上额外赠送给你们的产品……〃

2、有时顾客可能认为赠品不好，不值钱，所以这时一定要注意给客户适当介绍我们赠品，提高赠品给客户的价值感。

一定要注意强化我们产品的优点，因为客户购买还是产品本身的价值，千万不可让客户把过多的注意力放在赠品上，你应该想办法让客户把注意力转到产品本身的优点上，这才是重点。比如你可以说：〃其实我觉得赠品是次要的，但是赠品本身就是在正常价格上额外赠送给你的，但是你不觉得我们的产品是非常优

实战情景58?

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