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第12部分（第2页）

不过无论是哪种情况，都要记得去主动的推荐，不要放任客户随意走掉，那是非常可惜的！

实战情景44：我觉得我买亏了，你们一下子就给我们打七折，一定还可以再打折

错误应对

√真的我们不可以再打折了

√给你七折绝对是最优惠的

问题分析

〃真的我们不可以再打折了〃显得特别苍白无助，而且特别的空洞，感觉一听反而让客户觉得你很虚，还可以打折；

〃给你七折绝对是最优惠的〃说得过于绝对了，反而让客户无法相信你。

实战案例

这是我在某著名品牌橱柜亲身经历的一个案例，当时为了更好的开拓新的小区，对于开始购买的两个客户，我们采用了样板房政策，就是在对方承担一定宣传功能同时可以享受七折，那天上门测量我与当时的设计师一起上门测量，在到快结束时我们的设计师就说：〃这套七折给你们是相当合算了，算下来省了将近1万多块钱啊！〃谁知道此时的客户却相当不以为然，甚至带点置疑的说：〃是吗？你们一定还可以打折，你们一下子可以让利到七折，一定还可以再让步！〃这个案例给了我巨大震撼，本来以为可以通过低价的折扣让客户感动满意从而产生良好的口碑效应，从而让后面更多的客户购买我们的橱柜，结果最后产生了反效果，结果事实证明，那个小区的样板房示范效应几乎无效甚至是反效果的，因为顾客并不觉得占了大便宜，反而觉得买亏了。

案例启示

客户明明享受到公司最大的优惠政策，但是却反而认为自己很吃亏，根源在哪里呢？我的启示就是再跟客户谈判的时候，如果很随意的做出过大的让步，客户一定会觉得你有更大的让步空间。就算买到便宜货也往往觉得非常还可以争取更大的让步空间，所以总是有一种买亏了的感觉。这说明一个让价上最大的原则就是在坚守防线的基础上〃让价一定要小而缓〃，态度要温和礼貌，语气要坚决果断。也就是说〃敌人〃每前进一步都让其付出巨大的代价并且都觉得下面再让步已经不太可能。

销售策略与具体话术

那么怎么才能做到这一点呢？下面介绍几种方法：

第一、反复强调好处。要不厌其烦地向对手说明根据本方条件达成协议对对方的有利因素。

第二、不让对顾客轻易得到，降低对方的期望水平。比如可以装可怜，你可以说：〃先生，我非常理解你的感受，每个人都希望能够便宜一点，但是我们这边价格真的已经无法再让了，再让我只能自己贴钱了，你总不希望我这点微薄的工资全贴进去吧？何况我们的产品多少，你看我们的款式……〃在整个过程中，态度要温和礼貌、嘴巴要甜、口要守得紧；

第三、寸步不让，除非交换让步之时加上附加条件：我们一般是不能打折的，公司规定除非您购买的达到2，5000以上，我们可以考虑送（或者现金、一次交付等）；

第四、即使让价也一定要给个理由。比如：

〃我们正搞活动！〃

〃您正好是我们开张以来的第100个客户，老板说考虑优惠〃

〃你是我们在您小区第一个客户，考虑可做样板房！而且我们的样板房是要有条件的……而且必须申请，只能每个小区两个〃

第五、最后千万别忘了跟客户说：〃你可千万别跟别人讲啊！〃

实战情景45：你们这款地板（橱柜瓷砖楼梯卫浴等）上次好像还不是在打折吗？现在怎么这么贵了啊！

错误应对

√不可能的啊，我们一直是这个价格啊！

√什么时候的事情啊？我不记得我们打过折啊

√你记错了吧

问题分析

这几种方式是典型的〃侮辱对方智商〃的说法，尽管有些时候客户记错了，但是起码的尊重还是要有的，否则只会让客户觉得不舒服。

成功案例

升达地板是著名的十大地板品牌之一，在全国很多地方都有着很好的销量，2月29日我为他们做培训时曾去成都512建材市场考察，记得当时一个客户就对我们的销售人员说：〃你们这款地板上次不是还很便宜的吗？怎么现在价格那么高啊？〃我们的销售人员是个40岁左右的阿姨非常有经验的说：〃很有可能，我们前一段时间有些产品在搞活动。那么，你说的是这一款吗？〃客户回答说：〃是的！〃〃你是什么时候来得我们店里啊？〃〃大概2个月前吧！〃客户想想回答说。〃哦，那你说的是这一款，这一款是我们的特价产品，其它我印象中我们没有搞活动。〃客户一听，自己也迷糊了，说：〃可能是看错了！〃〃其实看不看错，都没关系的，也说明你对我们升达地板的关注啊，其实我们升达的地板本身就是属于性价比比较高的地板，下面我给您介绍一下我们几款销售比较好的产品吧……〃

案例启示

其实客户这么说，起码表示他对你的产品非常关注，也说明他有过一定的了解，那么这时千万不要随意否认他的这种感觉，否则只会导致客户的反感。

销售策略以及具体话术

对于这类客户我们的具体销售策略应该是这样的。

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