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第12部分（第1页）

第三、注意采用问题式方式来确定客户的需求再根据情况进行销售。比如你可以用诸如：〃对不对？〃、〃是不是〃、〃我理解的没错吧？〃等问话方式跟客户确定其需求，免得出现说了半个小时跟客户需求完全不对接，最后白白浪费时间。

第四、导购不是解说，不是你一味单向式的推荐，而是要让客户参与整个过程中来，比如前面说到水槽时，你应该说：〃您说，是吗？来，你来试一下，感觉如何？是不是摸着很舒服？〃、〃是不是感觉无论怎么样动都不会碰头？〃尽量让客户亲身体验这种使用的舒适感觉。

实战情景42：你们的真的那么好吗？每家店都把自己说得天花乱坠啊！

错误应对

人家那是假的，我们的是真好

不会的，我们说得都是实话

我们的产品真的是××工艺××技术等制作的

问题分析

〃人家那是假的，我们的是真好〃不需要去恶意诽谤别人；诽谤对手就是在诋毁自己的人格；

〃不会的，我们说得都是实话〃或〃我们的产品真的是××工艺××技术等制作的〃类似的急于辩解的说法我不太赞成，弄不好可能让顾客觉得你很心虚，其实过度一下更好。

销售策略以及具体话术

中国人讲〃口说无凭，眼见为证〃，所以我们在店面销售过程中要有意识的注意积累这些可以证明自己的一些证据、资料等可以有效的说服顾客，这里介绍几种常用的实战技巧：

1。把一些大客户和大人物的名单记下来，或者可能的话一起拍个照片；

2。最好把顾客安装前后拍成对比的照片，注明什么小区、什么单元、什么产品、然后做成专门的《感恩客户，见证实录》；

3。争取进入一个小区前先做2个样板房，但是跟其签约时一定要严格要求其安装的时间要早，否则失去了示范效应；

4。相关证明（证书；报纸报道；样品图库；获奖证书；专家证词；权威机构证明；专家证言；获奖证书；鉴定证书）；

5。与几个老客户建立良好关系，必要时可以让意向客户给他们打电话。你可以说：〃对顾客说：您不相信我，但你一定会相信我的客户对吧？我给您电话，你自己问好吧？〃

6。每个小区都要记住几个客户的名字、住址、安装的品类，如果顾客疑虑时可以说：〃你们小区某某单元谁也是安装了我们的产品。〃

7。定期经常跟重点老顾客联系、发布最新信息、问候、无论他们帮你成功与否都表示感谢等

此外在语言上也有很多注意点，通过巧妙的运用语言，也可以很好加强顾客对你产品的信任感。

1。比你不仅告诉顾客谁在这里买过产品，还要说明他为什么要买？比如你可以说：〃小姐您太有眼光了，上次某某也是看重这款地板，她觉得这款地板花纹非常个性时尚！〃

2。运用：〃您认为……〃、〃你知道吗？〃等文句，让顾客参与见证顾客的讨论，比如你可以说：〃你一定知道，我们××品牌……工艺……技术……特点……活动等〃

第六章：如何处理价格异议

实战情景43：顾客看了我们的地板（橱柜、瓷砖、卫浴等），感觉款式、质量、服务等都很满意，但是惟独一听价格就说：〃那我再去其他店看看吧？〃说着就往外走

错误应对

√先生，我们也有便宜的产品

√别走啊，价格好商量啊

√先别走，那你觉得出多少价格比较合适

问题分析

〃先生，我们也有便宜的产品〃感觉好像就认为客户没钱一样，只能买些便宜货，如果你作为客户一定会觉得很没面子，坚决走掉；

〃别走啊，价格好商量啊〃或〃先别走，那你觉得出多少价格比较合适〃典型的未战先逃，还没明确客户的想法就提出让价，那么下面跟客户进行价格谈判就会缺乏回旋余地。

销售策略以及具体话术

客户之所以一听价格走掉，往往是出于两种原因，一方面是因为价格超出了客户的预算，比如客户本来只能花5000元买地板，一下子现在到了20000块，客户肯定觉得接受不了。此外，另外一方面原因是客户觉得你的产品的价值跟价格不匹配，因为顾客完全感受不出来你这个产品那么贵理由所在。

对于超出客户预算的，首先你可以问：〃那么你心理的预算是多少呢？〃你要相信只要你介绍到位，以我的经验在客户心理预算基础上提高20－40％还是很有可能的，此外如果实在不行，那么你可以说：〃其实按照你的这个预算，我个人建议买那款产品是非常合适的，而且这款产品的款式什么都不错，买的人很多……〃

对于说认为产品的价值与价格不匹配的，那么你的重新了解客户的需求，从而更好的展现产品的与众不同之处，要尽可能的详实，此外关键是要对客户特别关注的点，比如可能环保、款式等，进行集中、重点的反复介绍，一般起码重复3次以上。

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