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第8部分（第2页）

第二步，你要明确自信地告诉她，我建议你买一款产品，同时你要告诉她起码三个以上选择这一款产品的理由。我会告诉她：根据你刚才的情况，我建议你购买这一款产品，理由有三：第一，也会明快一点；第二，这一款产品使我们目前卖得最好的，其他客户反应性价比也不错啊；第三……

第三步，千万要把决策的主动权交还给客户，不可搞错身份。你应该说：“这是我个人的意见，你觉得呢？”一方面显示你的专业，另外一方面把决策权还给客户，因为毕竟她才是付钱的人，显示对客户的尊重。另外还有一个原因就是，客户买产品回去后一定要问问周边邻居朋友，假如周边的朋友邻居说她买亏了，她一定会很不舒服，一定会说：“怪不得那个小姑娘推荐我卖这款呢！”于是到处说我们品牌的不好，所以一定要记得不要犯这个错误。

实战情景27：你们的烤漆是不错，但是不是很容易划伤？

错误应对

不会，我们的产品绝对不会。

我们的产品工艺独特，不会划伤。

人家××品牌容易划伤，我们不会。

问题分析

“不会，我们的产品绝对不会”或“我们的产品工艺独特，不会划伤”，，这种自吹自擂的方式显然无法取信于客户，如果你要让客户相信，一定要有相应的客观证据，并且要有相应的细节。

“人家××品牌容易划伤，我们不会”，随意地诽谤别人，只会降低客户对你的信任，因为你在销售产品的同时也在销售自己。

实战案例

老胡是我认识的一个宁波的优秀销售人员，一次在接待客户时，一个顾客问：“你们的烤漆产品倒是挺漂亮的，但是不是很容易划伤啊？”面对顾客的质疑，老胡不愧是老江湖，微微一笑，镇定地说：“其实，烤漆产品本身就是很容易划伤的！原因是多方面的，但是划伤主要跟大家的使用方式有很大关系。”此言一出，客户立刻很惊讶地望着老胡。

……

“您家里平时来客人多吗？”老胡继续问道。

“多的，我比较喜欢在家里招待朋友。”

“平时做饭多吗？”

“不多。”

“家里是什么装修风格？”

“欧式。”

“请问家里地板是什么颜色的？”

……

问了大概十个问题后，老胡才说：“其实按照您的情况，我觉得烤漆还是比较适合您的，因为相对来说烤漆比较有档次，招呼朋友时比较有面子，你们家又是开放式厨房，也比较适合安装烤漆产品，加上你们……我觉得整体上你们家安装烤漆还是非常适合的。”顾客也表示认同。接着老胡把话题一转：“虽然烤漆是容易划伤，但是您也不要过分担心，因为我们的烤漆工艺来自日本雅马哈钢琴的烤漆工艺，而且是由第其第×代传人亲自指导的，此外我们引进的设备线是当今最先进的设备线，采取×层工艺，每一层都是自然风干，再抛光，再涂第二层，所以相对来说，不是特别容易划伤。此外烤漆的划伤多是由于使用不合理导致，比如家里有小孩的或者做饭比较多的我就不推荐了。此外我们倒是会给您一个使用指南，您只要按照上面的要求正常使用，一般不会划伤的。”顾客点点头，表示认同。看到顾客表示认同，老胡趁热打铁说：“其实就算出现问题，您也不需要太担心，因为我们是×年免费保修的，出现问题，您只要给我们打一个电话，我们会派人上门服务，修好后再给您安装好，您什么都不需要担心，只要一个电话就行了！”顾客明显感觉有兴趣了，问：“这个多少钱？”老胡并没有直接回答，接着说：“烤漆相对比较贵，但是烤漆产品装在家里确实能够大气、有档次，对您这样有身份、有地位的人特别适合，我们市长、副市长都是装得我们的烤漆产品呢……”（转说产品利益点，强化其认可度）

案例启示

这个案例最大的其实在于几个方面：

1、当客户提出质疑时，老胡没有直接回避，也没有说得过分绝对化，偏离客观事实，而是非常坦率地告知真实情况，一下子赢得顾客的认同，同时巧妙地埋下伏笔——烤漆划伤程度与使用方式等认为因素有很大关系。

2、接连问了顾客十多个问题，这是老胡的高超之处，通过这些问题的了解，老胡推荐烤漆就变得有理有据了，顾客也更加认可，不会觉得这是在刻意推荐。

3、面对顾客对烤漆容易划伤的担心，他开始帮其提供解决方案，比如介绍烤漆工艺、介绍售后服务、赠送使用指南等，使顾客对烤漆使用过程中划伤的担心降到最低。

销售策略以及具体话术

面对这些无法回避的产品问题，我们称之为产品的硬伤，另外还可能有环保、质量等问题。我建议先肯定对方的感受，然后再进行针对性的回答，比如你可以说：“我理解您的担心，任何人都有这种担心，确实相对来说烤漆是比较容易划伤的……”；

接着你要埋下伏笔，如果这些问题跟顾客的使用方式等认为因素关系密切，那么要加上一句：“其实是否容易划伤主要是跟我们的使用方式关系较大……”，但是如果是产品本身的问题，跟人为因素无关，就不要加这些话；

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