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第6部分（第2页）

二、　千万不可跟其中的一个聊的来的一方过于热情，另外一方过于冷淡，否则只会因为一方的反对失去这单生意，尤其是女性销售对于男性顾客更要注意分寸，女性的心理相对比较敏感，也许几句话、几个眼神都有可能让对方的女主人觉得不舒服；

三、　随时保持关注，初步判断一下谁是最终的决策者，谁是参考者；

四、　随时保持对另外一方的关注，尽管另外一方可能话很少，但是也必须经常性征求他们的意见，比如经常性问：〃×小姐，您觉得如何？〃、〃您喜欢吗？关键是太太要喜欢啊！〃等，不要冷落任何一方，否则很有可能在最终决策时你会被他们的随意一句话毙掉。

实战情景17：销售中我总是非常热情的接待客户，但是客户就是不太爱搭理我

错误应对

因此丧失与客户继续沟通的信心

你不答理我我也不答理你

客户不爱答理我，叫我怎么办

问题分析

因此丧失与客户继续沟通的信心〃　或〃客户不爱答理我，叫我怎么办〃这个比较有普遍性，一般的分水岭是3－5个问题后，如果老是得到客户不冷不热的待遇后，销售人员往往会丧失继续沟通下去的信心和兴趣了。

〃你不答理我我也不答理你〃这是销售人员一种比较极端的反击方式，是一种情绪化表现，尽管不一定从我们嘴里说出来，但是基本会在我们举止、神态上表现出来，比如开始对客户也很冷淡、开始不说话了、开始不耐烦了等

销售策略以及应对话术

对于这类客户，销售人员最大的失败就是通过放弃来宣泄情绪，按照我多年的经验，除了有些客户性格特别怪癖无法接近以外，大部分最后还是可以很好的交流的。这类客户我把他们分为三类：

第一类：由于自己还不清楚自身的需求，所以购买欲望不强烈，所以怕销售人员烦他们。

这一类要主动激发客户兴趣，比如多通过问〃为什么〃、〃怎么样〃、〃感觉如何〃，这些提问方式可以帮助你了解客户需求，探求客户的需求点、让双方尽快互动起来。

第二类：只是过来闲逛一下

按照正常方式接待的，我的经验是该问还是问，该说还得说，你就把消费者当做一个品牌宣传的窗口。如果他是过来闲逛一下的，很快他自己会走。这类人你问他问题的时候，他回答的都会很犹豫、很含糊，但是如果你激发的好，有些也能装化为顾客。

第三类：到了一个陌生环境，加上跟你不熟，所以不愿意多说。

这些除了问一些诸如〃为什么〃、〃怎么样〃、〃感觉如何〃等探求性问题外，还可以适当唠些家常什么的？比如说聊聊天气啊、现在装修的进度啊、聊聊他们的孩子啊等等，很快可以拉近彼此的陌生感。

小技巧

除了，以上要主动跟客户互动起来，你还可以采用如下的方法，比如你还应该适当提高自己的兴奋度，比如加快自己讲话的速度，提高自己说话的声音，还有要加大自己讲话的力度，比如做手势时要更有力度感一点，这样往往也能让客户逐步跟随你兴奋起来。千万不要他冷你更冷，他不说话你也不说，那么就彻底冷场了。

第三章：如何激发客户购买兴趣？

实战情景18：我先自己看看，有事我会叫你的

错误应对

〃好的，那你随便看看，〃说完回到座位上去，等着顾客喊他

问题分析

〃好的，那你随便看看〃，说完回到座位上去，等着顾客喊他〃这种方式是不可取的，因为如果这个过程你不注意观察，你又怎么在过程中寻找跟他沟通的最佳机会呢

销售策略以及应对话术

对待这样的顾客首先不要因此影响自身情绪而采取消极应对的态度，你要告诉自己：〃可能顾客还不是很熟悉环境，没关系，我保持对他关注，随时找准机会主动与其交流！〃（详见实战情景18）；

此外最重要的是〃不理你就跟〃，你要跟随他，为什么呢？因为这样你才能主动寻找机会与其交流。你想想，如果你坐在位置上，第一，就会顾客有啥举动你也看不到；第二，就算流露出什么举动，你也不能马上做出反应。其实，从顾客的角度，如果他们发现你们坐在位置对其不理不采其实是很失落的，我们是不是都有类似的感受呢？

那么该如何跟随呢？关键就是就既要能很好观察顾客，同时又不会让顾客感到不舒服。一般讲你应该保持在其2米左右距离，角度是在后面垂直线成30度左右，这样你既可以对他保持一个很好的观察角度，看其是否流露出沟通的迹象（详见实战情景21），同时又不会让顾客感到不舒服。在跟随过程中要根据情况随时调整距离与角度，不要让顾客产生不舒服之感。

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