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第2部分（第2页）

戴尔·卡耐基下课后才明白同学们笑话他的原因。原来，那天戴尔穿着一件破夹克上学，班上一名叫迈特的捣蛋鬼就坐在他背后，这个捣蛋鬼对戴尔作了一个恶作剧：他在戴尔夹克破裂处插了一朵玫瑰花，并在旁边贴了一张字条，写着：

〃我爱你，瑞德·杰克先生。〃

在英语中，瑞德·杰克与破夹克是谐音词。

受到这样的嘲弄，卡耐基难以承受。当天回家后，他满怀委屈地对母亲说：

〃妈妈，我不想上学了？〃

〃发生什么啦？上帝，戴尔究竟怎么啦？〃詹姆斯太满脸惊讶和失望。

〃因为同学们老是笑我穿的破衣服，我不能集中精力听课和思考。〃

詹姆斯太太静静地看了戴尔大约三分钟，缓缓说道：〃你为什么不想办法让他们因佩服而尊敬你呢？好了，不必伤心，没有什么，今年秋季，我们一定给你买套新衣服。〃

或许是詹姆斯太太的话启发了戴尔·卡耐基，也可能是出于其他原因，他终于顶住了这次精神上的压力，没有在那一次事情后退学。

如果说，卡耐基的童年和密苏里州农家男孩子有什么不同的话，那就是受到他母亲的很大影响。他母亲鼓励他读书，希望他将来做一名传教士，或做一名教员。但是，家境的贫困，使年轻的卡耐基必须为受教育而努力奋斗，１９０４年，卡耐基高中毕业后就读于密苏里州华伦斯堡州立师范学院。这个时候，他的家已把原来的农场卖掉，迁到华伦斯堡师范学院附近。卡耐基负担不起市镇上的生活费用，就住在农场的家里，每天气马到学校去上课，是全校六百名学生中五六个住不起市镇的学生之一。在家里，他挤牛奶、伐木、喂猪，在煤油灯下刻苦读书，有点中国方训标榜的那样：头悬梁、锥刺股。他虽然得到全额奖学金，但还必须参加各种工作，以赚取必要的学习费用，这使他感到羞耻，养成了一种自卑的心理。因而，他想寻求出入头地的捷径，在学校里，具有特殊影响和名望的人，一个是棒球球员，一个是那些辩论和演讲获胜的人。他知道自己没有运动员的才华，就决心在演讲比赛上获胜。他花了几个月的时间练习演讲，但一次又一次的失败了。失败带给他的失望和灰心，甚至使他想到自杀。

因此卡耐基的童年既有欢乐，也有忧郁，正如我们每个人的童年一样。所以，卡耐基后来的成名并不是因为他的童年比我们优越，而是卡耐基顽强地从童年的忧郁中走向未来，走向成功。

二、做推销员的苦与乐

卡耐基并不是一开始就选择了后来的生活道路，他经历了一系列的曲折。卡耐基也干过推销员的工作。

１９０８年４月，国际函授学校丹弗分校经销商的办公室里，戴尔·卡耐基正在应征销售员工作。

经理约翰·艾兰奇先生看着眼前这位身材瘦弱，脸色苍白的年轻人，忍不住先摇了摇头。从外表看，这个年轻人显示不出特别的销售魅力。他在问了姓名和学历后，又问道：

〃干过推销吗？〃

〃没有！〃卡耐基答道。

〃那么，现在请回答几个有关销售的问题。〃约翰·艾兰奇先生开始提问：

〃推销员的目的是什么？〃

〃让消费者了解产品，从而心甘情愿地购买。〃戴尔不假思索地答道。

艾兰奇先生点点头，接着问：

〃你打算对推销对象怎样开始谈话？〃

〃今天天气真好或者你的生意真不错〃

艾兰奇先生还是只点点头。

〃你有什么办法把打字机推销给农场主？〃

戴尔·卡耐基稍稍思索一番，不紧不慢地回答：〃抱歉，先生，我没办法把这种产品推销给农场主，因为他们根本就不需要。〃

艾兰奇高兴得从椅子上站起来，拍拍戴尔的肩膀，兴奋地说：〃年轻人，很好，你通过了，我想你会出类拔萃！〃

艾兰奇心中已认定戴尔将是一个出色的推销员，因为测试的最后一个问题，只有戴尔的答案令他满意，以前的应征者总是胡乱编造一些办法，但实际上绝对行不通，因为谁愿意买自己根本不需要的东西呢？

戴尔·卡耐基终于找到了一个工作，他的任务是推销国际函授学校丹弗分校的教学课程。

对此结果，卡耐基是非常高兴的，因为对于一个刚跨出校门的急于成功的青年来说，第一次应聘就顺利地通过，已是相当幸运的了。戴尔·卡耐基掩饰不住内心的兴奋，他憧憬未来光明的前途，仿佛一条发财的大路已在他脚底上延展开来。尽管每日两美元食宿费外加佣金的工作算不上高薪的职业，但与父亲相比，已经相当不错了。

应聘的第二天，卡耐基便满怀热情、全身心地投入了他的新工作。

然而，戴销·卡耐基不久就意识到自己低估了推销的难度，因为散居在那布斯卡的居民并不是象他想象中那么热衷于等待邮购教学课程。

戴尔在外辛辛苦苦地奔波了一周，但尝到的却是一次又一次重复失败的滋味。不管他怎样热心，怎样运用口才，但是他的种种努力似乎都倾倒进了滚滚东流的密苏里河中，还是一无所获。

但经过艰辛的劳作，戴尔·卡耐基终于取得了初步成功，卖出了一套教学课程。

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