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第11部分（第2页）

大家从事一项工作的目的，无非是希望取得相应的回报。而传授“努力的关键点”却是件十分困难的事情。优秀的推销员通常具有抓住关键点的直觉，而这种直觉却是只能意会不能言传的。

结合我自己的情况，也是如此。有时候为了缓解压力，我会在工作中偷懒，稍微放松一下。但是，一旦我感到努力的时机到了，便会立刻投入全部精力，并一直努力下去，直到实现业绩。

如果非得说说如何避免白费力气，我认为“将工作按照优先顺序排列出来”是个不错的方法。例如，当我们手头上积压了很多工作的时候，可以将它们分门别类，分清楚哪些是“必须立即完成”的工作，哪些是“可以迟一点完成”的工作，而哪些又是“无法完成、需要立即向对方做出解释”的工作。如果能够先将工作分清主次，再按照顺序去操作的话，会避免很多无谓的劳动。

接触一项新工作时，应比平时加倍努力

根据多年的经验，我发现，从事一项新工作时多付出些努力是非常重要的。如果能够付出相当于平时两倍的努力，那么将会收获相当于平时四倍的回报。因为一般情况下，人们对新事物往往怀有浓厚的兴趣，容易投入到其中，而且由于所有的成果都是第一次接触到，心中的期望值也比较低。这样就可以从每天的工作中发现乐趣，并促使自己积极创新。

我进入这一行以后，调换岗位的经历不多，迄今为止也仅仅四次而已。就是这几次也使我感到了在调换工作的关键时刻所付出的努力有多么重要。在我进入公司第四年的秋季，我被调到了传真网络的营销部门。出于对新工作的不安与期待，我更加努力地投入到了工作当中。就这样，在新市场开发方面一工作就是大半年。这半年间，我每天至少与十家企业的负责人预约、见面，并且经常是为了准备第二天的工作而一直忙碌到午夜以后。

由于总是接触到新领域中的新客户，所以之前一些约定俗成的做法便不再适用。可以说我的整个工作都是从零开始进行，真的非常辛苦。但由于是初次接触，也就因为着迷而到了废寝忘食的地步。

我通过“循环销售”的方式，使业绩连续三年都名列榜首，但有时也会因急于求成，而迷失了方向。起初因为合约的成交数量始终没有增加，心中备感焦急。半年后合约终于多了起来。一年后，由于之前我所拜访过的公司纷纷决定与我合作，我的业绩随即飞速增长，于是进入了凭借之前的努力坐享其成的阶段。

接触一项新工作时所付出的努力的多少，直接决定着以后的成绩。这不仅适用于我，对于所有的推销员都是适用的。因此，为了使每一位推销员都过上轻松自在的日子，我向大家强力推荐这一方法。

第55节：商机来自客户的烦恼（1）

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商机来自客户的烦恼

在倾听对方烦恼时，经常会促成自己的业务。只要真诚地对待每一次商谈，总会有意想不到的商机从天而降。

倾听客户的烦恼

经常有一些客户怀揣烦恼，主动来找我商谈。能够分享客户的烦恼，是受到客户信赖的一种有力证明，因此我每每都感到非常欣慰。客户的烦恼中，有些是只要提出建议就可以解决的，而有些则需要我提供义务性的实际帮助。其实，帮助客户的过程中往往潜藏着无限的商机。我就曾有几次这样的体验。

那是在我进入公司的第七年，当时我已经当上了销售部经理。一家建筑器材公司的营销部经理打来了电话（这是我在做一名电话专用线路的销售员时认识的客户，当时还做成了一笔较大的买卖）。

“有事想与您商量，有时间过来玩吧？”

“只是单纯的玩吗？有这么简单吗？您一定是有什么事情吧？”

我心怀疑惑地拜访了他。

“最近我升任了市场开发部经理，负责小型建筑器械的销售工作。由于这种小型机器的价格很低，所以我打算终止使用此前的直接销售给代理商的方法。但还没有想到比之更合适的方法，你有什么好点子吗？”

于是，我详细地听取了他对工作的介绍。实际情况是，目前该公司在日本拥有3000家左右代理商，公司大部分的营业额都是通过这些代理商实现的。但由于小型机器的价格较低，代理商的利润也相对较低，厂商担心销路的问题，于是定于下周召开会议专门研究这一问题。经理将为扩大促销活动、对一部分产品采取直接销售的方式等问题提出方案。

我一边绞尽脑汁地想办法，一边向他提出了几个问题。

“目前贵公司的代理商还代理其他产品吗？”

“是的。有些代理商也代理同行的其他产品。”

第56节：商机来自客户的烦恼（2）

“现在贵公司的营销人员大约有多少人？”

“50人左右吧。主要集中在东京、名古屋、大阪各地。”

“这种机器的销售对象主要集中在哪些部门？”

“对于大城市来说是一些大型建筑公司与租赁公司，其他地区包括各种规模的建筑公司。”

“这次小型机器所要开辟的新市场是面向哪些使用者的？”

“是那些利用大型机器操作不便，以及从事小宗工程的企业。”

通过对具体情况的了解和分析，解决方法也渐渐地浮出了水面。

这一产品的营销对象是分布于日本的几万家建筑公司。但如果利用营销人员从事新市场的开发工作，恐怕成本过高。因此，我提出了以下两点建议：

第一，对于那些老客户，还是派营销人员上门开展业务。

第二，开发新市场时，则采用DM方式，并将咨询工作交给代理商去做。

不要放走提建议的机会

我本以为将考虑的结果告诉他就算完成了任务，可是忽然想到，这些建议中正好有自己的商机呀。利用传真可以更快地向各个代理商传达信息，在开拓新市场方面也要比DM方式更便利高效，所以有必要向他介绍一下。

于是趁着向他提建议的机会，我若无其事地说：“经理，我认为这种销售方式不错。如果再配合我们公司的传真服务的话，说不定会取得更好的效果。如果您感兴趣的话，我可以为您介绍一下。”没想到他对我的建议很感兴趣。结果，我不仅得到了他的感谢，也推广了自己的业务。

随着营销经验的不断积累，这种为了帮助客户解决难题而实现业绩的情况会渐渐多起来。这些业绩中的大部分都是在无意间实现的。只要耐?

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