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第5部分（第1页）

这样，你就会发现，所有的障碍都烟消云散，商谈也得以顺利进行了。经常单枪匹马活动的推销员们，请把这作为你的“进攻战略”试一试吧。

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第21节：巧妙的“试用销售”（1）

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巧妙的“试用销售”

在商业谈判进行到最关键的一步时，还存在因负责人的慎重而签不了约的情况。这时要找准时机运用“试用销售”的办法，你会发现，让其试用一下产品往往对推进销售是很有效的。

怎样才能说服慎重的负责人

“听起来不错，但是真的没有问题吗？”

“我倒是很感兴趣，但是也没必要这么急吧？”

像这样商谈进行到关键时刻时，可能会因对方负责人的过于慎重而进行不下去了。负责人也是拿薪水的职员，所以不会做有风险的事，看起来效果不那么明显的事，被放到以后考虑也是理所当然的。

虽然看似还差一步就要成功了，但是要想推动负责人迈出这一步还真的不容易。在我从事电话专用线的销售工作时，经常会和行政部门打交道。在与这个部门做生意时，经常会发生看似马上就能成功的生意却泡汤了，或者过了半年之后才做成生意的情况。

行政部门的负责人，要负责公司内部各种各样的杂事，包括采购办公用品、器材、管理职工宿舍等很多事务，其中有些人还要兼做人事及广告宣传的工作。因此他们每天都很繁忙，在这种情况下再来应对我们这些推销员的推销，他们态度也就可想而知了，想让他们按照你自己设想的顺序来优先处理你的问题是不大可能的。所以，他们不会立即讨论你的问题也是极为正常的。

为什么把我的提案安排到后面去了

有一次，我和对方都谈得差不多了，但是负责人就是不把议定书给我。我实在忍不住了，就跑去问他们的负责人到底是为什么把我的提案推后了。其负责人把他的日程安排给我看了一下，我至今还能记得，他的日程安排上的事务是如此之多使我吃惊到无话可说的地步。

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第22节：巧妙的“试用销售”（2）

那个公司的行政部一共有三个人，负责（日本）全国10家分公司的行政工作。如果他们采纳了我的提案，在全国设置内线电话，那么就要有一个人负责所有分公司从疏通至交货后的相关问题。

于是我明白了，在本就密密麻麻的日程安排下，他们实在没有接受这个提案的余力了。负责人告诉我，他们将在半年之内增加行政人员，到那时，一定会采用我的提案。因此，我就等到半年之后才与他们签订了合约。

区别使用“对话式”与“体验式”试用销售

“试用销售”有两种方式。一种是让客户产生购买欲望的“对话式”销售；另一种，就是让顾客实际使用的“体验式”销售。

首先给大家介绍一下“对话式”试用销售。

这时往往要用“贵公司如果用的话，会选哪一种呢？”、“假设一下，如果我们签约了，那么……可以吗”等话语。通过在对话中加上“如果”、“假如”等词语，引导客户产生一种联想，从而使商谈进行得更顺利。

“我现在还没决定，但是如果用的话，就用A型吧！”

“那么我们就以申请A型为前提，来制定估价单和合约吧！”

“好吧，哈哈！感觉这笔生意好像能成！”

我在从事“同步传真服务”的销售时，就是采用“对话式”试用销售的。我曾经提过很多次了，“同步传真服务”属于无形产品，所以，不可能一边展示产品一边介绍、说明。因此，我没有采用“催眠术”，而是用一种形象的说明，让顾客产生一种好像当场使用了产品且真实感受到了其方便性的感觉。

有一次，我建议一家通讯器械的代理销售店的店长引进“同步传真服务”。就在生意快做成时，他们的店长给我来了一个电话，说他不知道引进这项服务会不会让工作变得更方便。因此，我急忙赶去，拜访了该店长，与他进行了下面一段对话。

要区别使用两种试用销售方法

对于在购买和引进产品、服务时比较慎重的顾客，就是要用“试用销售术”吸引其购买

“同步传真真的很便利吗？”

“请您考虑一下这样一种情况：如果您现在想紧急通知全国各个分店的店长一件非常重要的事情，有哪些方法呢？电话肯定是不方便的，一个人一个人地通知，时间上来不及，而且费用也比较高。”

“的确，用电话可能来不及。”

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